扒一扒A轮融资的那些常识与陷阱！
创业的三个常识
*个：终点
从和资本的对话来讲，创业看得见的终点应该是IPO，你要知道你为之奋斗的目标门槛到底在哪里，以美国市场为例，IPO的条件总的来讲有三条：
第1条：MarketLeader。确立市场*的位置。
第2条：收入达到1亿美金。这样去上市才会有券商愿意帮你操作。
第3条：基本上得接近盈亏平衡。盈亏线还往下走时应该去融资。
第二个：时间
从基金的管理时间和公司需要的成长时间来看，7年到10年是一个你能IPO的过程，所以你必须7年左右上市。
第三个：概率
你知道创业成功的概率是多少吗？我们统计了一下中国2003-2013年10年的美元市场数据，被投资的从天使到A轮这些公司大约有1万家，出来100家上市公司，达到10亿美元的只有15家左右。所以，上市不容易，成为十亿美金的公司非常非常不容易，基本就是千分之一的概率。
成功就是99%的运气加1%的能力。能力是你可控制的东西，包括产品技术、商业模式、团队等，你不可控制的东西是什么？运气。运气对创业来讲，主要的三个因素是：
因素1：市场环境。选择增长中的新兴市场要比一个停滞不前的市场好。
因素2：竞争。能避开竞争的话，*好早期别竞争，不要一开始就是红海。
因素3：资本。找好的、长期的、有经验的资本。
商业的2个常识我们的另一个合伙人刘二海喜欢引用《叶问》电影里头的一句话：什么叫功夫？其实很简单，就是一横一竖，输的躺下，赢的站着。商业上竖的就是价值，横的就是竞争。
*个：价值
价值是什么？价值等于体验减去成本。相比于老的模式，体验越高越好，成本越低越好，中间多出来的，就是创业公司创造的价值。创造价值无非就是两种方法：
第1种：往体验上做，10倍体验，成本不变。第2种：体验不变，成本下降，比如一半。
第二个：竞争
知道中国的创业公司都怎么死的吗？同质化竞争死的。怎么才能赢得竞争呢？你必须及早的思考护城河。规模效应、技术、品牌、网络效应，你总得占一样吧。
竞争的终局未必都是一个人站着另一个人躺下，市场的竞争终局通常是两种格局：8/2格局和5/5格局。8/2格局里，老大就是大猩猩，拥有市场的基础设施，老二是黑猩猩，靠差异化竞争，其他人都挣不到钱，属于猴子。现在的电商就有这种态势。5/5格局里市场的*和第二差距不大，同质化竞争，谁也难以杀死对手。在线招聘市场就有这个特征。
4个A轮以后的陷阱
*个：PMF
创业的*条要思考市场跟产品之间是不是契合。你要找到这样一个市场：
*，很饥渴。
第二，高增长。
找到一个地方有水，针一扎进去就出水，而不是去培育这个市场。互联网出现以后，技术风险降得很低，经常出现的是市场风险：
*，伪需求，没有这个市场。
第二，市场太小。
第三，市场长得没有你想象的快。
公司发展分三个阶段：首先，找切入点。其次，调整运营模式，看看挣钱不挣钱。然后开始踩油门，踩油门的过程中积累竞争壁垒。A轮经常在productmarketfit（PMF，产品符合市场需求）后面投资。怎么判断符不符合？手工寻找你的1000个、10000个用户，所以不要用户量大，而是要用户量不大，但用户都爱死你。你要问三个问题：用户是谁？用户为什么喜欢我、喜欢我产品的什么东西？*重要的一点，用户达到了见人就说、向他周边的朋友推荐的地步吗？
为什么*后一条非常重要？有一个概念叫“先发优势”，很多人理解的“先发优势”是错误的，以为*个进入市场就是先发，互联网里头的先发优势是指*个提供产品到达用户开始自发为你传播的人，所以你要监测你用户的来源和行为。
对于市场，另一个常见的误解是搞不清楚真实市场的大小。市场的定义有三个范围。从广义市场（totaladdressablemarket）到可服务市场（Servedavailablemarket）到目标市场（targetmarket）。
我们以一个做海外民宿的创业为例子。
*个市场是广义市场，中国旅游市场2万亿，这叫广义市场，一个做海外民宿服务的公司，中国市场2万亿跟你有关系吗？
第二个说我们做的是中国的出境旅游市场，如果这是可服务市场，里头含什么呀？机票、酒店，跟你做的民宿有关系吗？
真正要做的是理解目标市场，也就是直接给你钱的人加在一起的总数，所以你可以把台湾、日本、新加坡、美国到底有多少家民宿加起来，那是你真正要做的市场。
市场大小不重要，增长快不快*重要，要发现一个别人没有发现的秘密。
第二个：烧钱还是不烧钱
简单讲，烧可能是错的，不烧肯定是错的。如果说*年1000万收入，每年百分之百的增长，第7年才能勉强上市，但Facebook超过百分之百的增长也就三四年。正确的增长姿势简单粗暴讲就是54321，即500%、400%、300%、200%、*。要达到这个速度，烧钱是必须的。
另外，你不做竞争对手会做。一旦竞争对手跑到*的位置，别人就会有加速度，资源、媒体、人才都会往那边倾斜。所以，不烧肯定是错的。
烧钱就是要算账，CAC、LTV，你不知道这两个单词就不知道怎么烧钱。CAC是单个下单的客户成本，LTV简单讲是单个客户的价值。如果你的CAC不小于LTV，基本上就是花钱买客户，这样的客户没价值。A轮就是要把你的运营体系全建起来，即增长监测体系和健康监测体系。理想的情况是，CAC要小于LTV1/3，才能留出利润来给你摊销固定成本。
*后，要知道烧掉的钱去哪里啦？烧钱就两件事：*，变成了利润表里头的费用，进了下水道。第二，进入了你的资产表。*好的烧钱当然都是变成资产，不管是有形资产还是无形资产。
企业上市前的阶段通常是烧钱建立资产；上市后的阶段基本就是经营资产来挣钱。所以，你得知道你烧钱在干嘛，是在建品牌？建技术？建固定资产？虽然，该进下水道的得进下水道，但不要竹篮打水一场空。
第三个：团队
都知道团队重要，但是里头有两个陷阱：
*，团队扩张。
*知道为什么A轮以后的公司团队扩张特别快吗？
1：着急。
2：有钱了。
但是我告诉你，团队扩张是公司死亡的*原因，团队是固定成本，当你上头没调清楚的时候，一旦进入一个下降周期的时候你就会撑破了。所以别把公司变成一个靠人驱动的公司。
解决这个问题，基本无解，我们总是这么告诫创始人，通常融到钱就忘了。给你一个刚性的方法，就是不要扩办公室，不扩大办公室人就没地方做，就不会扩大。
第二：团队创始人。
公司死亡第二个原因就是创始人自己迭代升级速度太慢，公司越做越大，问题越来越多，越来越难，都要你去解决，很容易成为公司成长的瓶颈。虽然团队很重要，但是创始人才是*大的受益者。问题大了搞不定，别人可以走路，创始人不行。送*两句话，*句叫“老炮儿会算账”。传统产业的人做互联网你得会算账,知道建立运营数据体系。还有一类是互联网企业出来的，我给的建议就是“书生会打仗”，别整天流量、算数什么都特门清，投放都会，就是从来不站街，不去见客户。
第四个：融资、
我觉得融资是*生产力，融资绝对是战略。不缺钱的时候去融钱，你就有花不完的钱。
*，你得了解二级市场，不要盲目高估值。
你*后是要IPO的，所以你要拿着你这个公司，去看看同类公司在市场上值多少钱，有一个理性的估值，这样才能为你的下一轮做好铺垫，才能为你找到好的投资人做好铺垫。
第二，你得找长期优质的投资人。
现在市场上的热钱很多，但是很多钱不靠谱，很短期。或者投资人没有经历过完整的周期，经验不够。
*后一个，大部分的情况下，谁给钱快拿谁的钱，谁给钱多拿谁的钱。估值放在*后一位，因为估1亿美金，给你投了500万美金，对你没什么用，反而是伤害。
说了很多常识和陷阱，*后送*一句查理.芒格的话，“你如果能告诉我哪些地方去了会死，我就知道我不会死在那些地方，我就不去，不去就活得长”。希望*长寿！
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