商务谈判策略有哪些？如何把谈判策略运用到商务场景中？

商业谈判是一件斗智斗勇的事情，公司运营者要想在商业谈判中获得成功，还需要掌握一定的商务谈判策略。关于商务谈判策略，有一个总的原则，那就是设置底线，趋向双赢。没有底线的谈判，会让自己陷入不利的境地。不以双赢为目的的谈判，很有可能导致两败俱伤。这里将从商务谈判策略的总原则开始，谈论7种实用的商务谈判策略，希望能在实际的商业谈判中助大家一臂之力。

一、商务谈判出价策略

李茉莉是个爱美的女孩，周末经常去逛街。周一上班的时候，李茉莉发现同事小美居然穿了一件和自己一模一样的外套。李茉莉的这件衣服是昨天刚买的，她本来还认为自己的审美挺独特的，没想到竟然有人跟她穿的衣服一样。出于好奇，李茉莉走过去与小美打招呼，并询问小美的衣服是在哪里买的？多少钱？小美一一回答了李茉莉的问题。李茉莉顿时感觉很生气，因为小美的衣服与自己的衣服是在同一个商场买的，但是小美比自己少花了整整100元。

现实生活中像小美和李茉莉这样的例子数不胜数。造成这种结果的原因在于，她们所用的出价策略不同。李茉莉看到这件衣服后，首先问老板多少钱，老板的回答是 480 元。李茉莉想了想，认为这件衣服只值 300 元，于是问老板 300元能不能卖，老板说：“不能，至少 400 元。”于是，李茉莉花了 400 元买走了这件衣服。

同样，小美也觉得这件衣服值 300 元，但她跟老板说：“200 元能不能卖？”这个时候老板说：“不能，至少 300 元。”于是，小美以自己觉得合适的价格买走了自己喜欢的衣服。这就是典型的出价策略的应用。

出价策略是在讲价的过程中，应先给出一个低于自己预算的价格，这样即使对方继续加价，也能确保加价后的价格在自己能接受的预算价格之内。

例如，当你在购买汽车的时候，经销商告诉你汽车的价格是 23 万元。而你此时只想花 20 万元购买它，那么，这时候你向经销商报出的价格应该是 15 万～ 18 万元，这样就给双方都留下了可谈判的空间，也不至于让谈判进入僵局。当然，你所报出的价格也不能太低，否则会显得你没有诚意，给人不切实际的感觉。除非你真的没有诚意，否则就应该将出价控制在一个合理的范围内。

对于商业谈判来说，出价是一件比较严肃的事情。如果你出的价格低得离谱，显然会损坏你在对方心目中的形象。情况严重的，还会影响到对方对你的信任，这对公司经营来说，也是致命的打击。而且公司之间的竞争非常激烈，有可能因为你的出价太不靠谱，而导致对方放弃与你合作。

总而言之，出价策略要求你所给出的价格应该处于对方给出的价格与你的预算价格的平均值之间。这也是出价策略的基本思路。公司运营者在谈判中运用这种思路，往往会有意想不到的结果。

二、商务谈判遛马策略

在驯马场中，驯马员在正式驯马之前，一般会先遛遛马。这其实是驯马员在疏导、安抚马。有了这一前提，之后的整个驯马过程也就变得更加顺利了。如果我们将这一思想运用到商业谈判中，就是说在谈判的过程中，即使对方提出令人难以接受的条件，我们也不应该立即反驳，而是应该采取顺势疏导的方式说服对方，让对方改变态度，调整条件。

在面试的时候，尤其是刚毕业的大学生在面试时，经常会听到面试官说：“虽然你的条件很好，但没有工作经验。”可能大多数心急的求职者就会立即反驳，说：“我认为理论知识更重要，能对实践工作起到指导作用，而且很多事情并不是完全凭借经验就能办成的。”这样的回答固然没有问题，但是会给面试官留下不好的印象，最终也可能导致求职者与这份工作失之交臂。

因为面试官指出求职者没有工作经验，这的确是毋庸置疑的事实。而求职者这样的回答，显然就是在逃避这一事实。相反，此时求职者可以说：“我的确在工作经验这方面有所欠缺，但我相信每个人都是从无到有慢慢学习积累起来的。入职后，我会在试用期内，尽快掌握这份工作所需要的基本技能。”

这种回答思路就是遛马策略的应用。首先，顺着对方的思路进行；然后，诚恳地表明自己的态度；最后，进行有力的反攻。不管是在正式谈判中，还是在平常交谈中，运用遛马策略都可以避免交谈的气氛太僵，给对方留有一定的余地，从而推动谈判或交谈的顺利进行。

同样，公司运营者在商务谈判过程中，即使对方给出让自己受益的条件，也应该表现得不动声色，或者是不太情愿的样子。直到谈判结束，签订完合作合同后，公司运营者才可以真正展现自己的心情和态度。因为公司运营者在谈判初期的态度和举止，会影响到谈判的整个后续过程。有可能本有机会为自己争取有利的条件，结果因为前期的行为没有控制好，而导致自己的利益受损。

遛马策略的关键在于前期不能表现得咄咄逼人，而是应该顺着对方的思路，通过进一步的交谈以及前期所做的准备，寻找突破口，进而将谈判推向对自己有利的方向，最终达到自己的谈判目的。

三、商务谈判折中策略

在谈判中，谈判双方都希望最终的谈判结果是对自己有利的，所以，在谈判过程中，双方很容易让谈判陷入拉锯战中，形成僵局，而这种结果对谈判双方来说都是无益的。与其陷入僵局，让双方都不能从中受益，还不如各退一步，实现双赢。那么，如何才能实现双赢呢？答案就是折中策略。

詹姆斯有一块肥沃的土地要出让。消息发布出去之后，有很多买家上门找詹姆斯购买土地。但由于没能在价格上达成共识，所以，詹姆斯的这块土地迟迟没有卖出去。

有一天，一位贵族打扮的女士来到詹姆斯家中，表示想购买这块土地。詹姆斯像往常一样报出了土地的价格，60 万美元。

虽然这位女士有备而来，但听到这个价格后，还是吃了一惊。但是，女士很快平复了自己的心情，继而对詹姆斯说道：“您的这块土地十分肥沃，而且水源充足，所以，您所报出的价格是十分合理的。但是，我只想用 50 万美元买下它。您能否再考虑考虑？”詹姆斯听后，有点不耐烦了，直截了当地说：“不能。”此时，女士继续说：“咱们都退让一步，我再加5 万美元，一共55 万美元。”经过一番谈判，詹姆斯最终同意了这个价格。

以上案例中的女士在商谈土地价格的过程中，就运用了折中策略。她想要得到这块土地，但是卖主不同意她的出价。于是，她主动提出加价，加到了她给出的价格与卖主报出的价格之间的中间值。这样既体现了自己的诚意，也易于让卖主接受。

所以，从深层次来看，折中策略体现了平等互利的思想，这种策略不仅适用于商业谈判，也非常适用于销售工作。销售员使用这种策略，往往能较容易征服客户，达到销售目的。因为客户在这个过程中会感到自己受益了。事实上，在实际生活中，大家都倾向于用折中策略来应对和解决问题。但是，在商业谈判中运用折中策略还有一个需要注意的关键点，那就是要把握“适当折中”这一原则。

四、商务谈判钳子策略

钳子是一种十分常见的生活工具，它能帮助人类节省不少力气，从而提高工作效率。钳子是利用杠杆原理制作出来的，所以，人们在使用它的时候，只需要花费很小的力气，就能撬动巨大的东西。

钳子策略是指在谈判过程中，通过找到一个支撑点来控制对方的思维，从而让自己在谈判过程中处于主动、有利的地位，占据更大的优势。

沃顿商学院有位名叫迈克尔·米尔肯的校友，他有一个外号，叫作“垃圾证券之王”。因为他总是会将别人不看好的证券大量买进。然而，迈克尔就是凭借这些“垃圾证券”在金融界缔造了一个神话。

迈克尔通过仔细研究手中的“垃圾证券”，找到了改变证券“垃圾”状态的方法。于是，他开始为自己的股票寻找投资者。在与投资者就证券价格进行谈判的时候，投资者先是给出了 23 万美元的报价。迈克尔听到这个数字后，不动声色地说了一句：“你一定可以给我一个更高的价格。”随后，他走出了谈判室，让投资者单独思考。

半小时后，迈克尔再次回到谈判室。这个时候，投资者直接给出了 34 万美元的报价。于是，迈克尔爽快地与对方签订了合同。实际上，迈克尔对自己的股票估价就是 22 万～ 28 万美元。本来投资者第一次给出的价格就已经达到了迈克尔的预期值，但是他并没有就此却步，而是通过利用钳子策略，给对方造成心理压力，推动谈判结果朝着自己预期的方向发展。

当然，钳子策略也是可以变化的，这与运用者的实际身份有关。对于卖方来说，当报出价格后，买方肯定希望卖方给出更低的价格。这时，卖方不应该直接给出价格，而是说：“我相信你会给我一个满意的价格。”此时，对于买方来说，不应该直接报出心中认为合适的价格，而是反问卖方以什么价格出售该商品更合适，这就是反钳子策略的使用。

在谈判中，公司运营者应该灵活运用钳子策略。根据自己在谈判中所处的位置以及谈判的实际情况来运用这一策略，确保自己能在整个谈判过程中处于有利的地位。

五、商务谈判蚕食策略

养过蚕的人都知道，蚕吃东西的速度是非常慢的，而且每次进食的分量也是非常少的。但是，即便是小蚕，也能将每一片桑叶吃得干干净净。由于受到蚕进食的启发，有经验的谈判者总结出了一种谈判策略，即蚕食策略。

蚕食策略是指在谈判的过程中，不要试图一下子提出所有的条件，而是一点一点、一个一个地提出自己的条件。同样的条件，通过两种不同的方式展现出来，得到的结果会截然不同。

马越川是一家电器公司的销售员，在所有同事中，他的销售业绩是最好的。因为他在向客户推销产品的时候，从来不会一下子向客户介绍公司所有的产品。例如，他若想向客户推销空调，他会先向客户推销洗衣机，因为洗衣机的价格比较便宜，客户也比较容易接受。在推销洗衣机的过程中，马越川还会找机会向客户介绍他公司的空调。这样，用户接受空调推销以及购买空调的可能性都会增加。

上述案例其实就是蚕食策略的应用。从小处着手，先取得对方的信任，再亮出自己真正的底牌。由于整个过程并没有呈现咄咄逼人的态势，所以，这种谈判方式较容易得到对方的认可。这一谈判策略其实也是对心理学的一种应用。

蚕食策略的关键在于，要厘清自己所要提出的各个条件之间的关系。然后，在实际的谈判过程中按照由浅入深、由易入难的顺序，逐步地将自己的条件提出来。很多人都会有这样的感受，即认为销售员在向自己推销商品的时候所说的话非常有道理，会情不自禁地顺着销售员的思路去思考问题，甚至会按照他们的思路做出决定。这就是蚕食策略的高明之处，于无形之中对人产生深刻的影响。

在商业谈判的过程中，虽然双方都带着明确的目的，但是，对方并不知道自己的真正意图。也就是说，在这个过程中，双方都有回旋的余地。利用蚕食策略，一步一步地提出自己的条件，即使达到目的后，也还可以试着提出更进一步的条件。在这种情况下，往往能得到意想不到的结果。

六、商务谈判信息施压策略

众所周知，间谍是全世界人民共同抵制的一种职业。然而，即便如此，间谍一直都存在。美国中央情报局曾经公布过美国政府的财务预算情况，尽管已经处于嘉定年代，但美国中央情报局每年用于搜集情报的支出仍然高达 300 万美元，这显然不是一笔小数目。但是，美国的官员们都认为这笔支出是物超所值的。

这个案例足以说明信息的重要性。的确，大到国与国之间的较量，小到公司与公司之间的商业谈判，信息在其中都起到了决定性的作用。可以毫不夸张地说，在这个过程中，哪一方掌握了更多的可靠信息，哪一方就能取得谈判的最终胜利。

所以，公司运营者要想在谈判中占据有利的地位，推动谈判结果朝着自己预期的方向发展，在谈判之前就要做好充足的准备。另外，谈判过程也可以作为一个收集信息的渠道。公司运营者仔细倾听对方的发言，从对方的发言中收集信息，作为最后向对方施压的基础。

公司运营者要想利用好信息施压策略，前提条件是不能过于自信。过于自信的人会觉得收集信息是一件无聊、费时的工作。因此，这样的人也就难以在收集信息的过程中静下心来，他们总会觉得自己已经了解得够清楚、够详细了，由此导致的结果是可想而知的。只有沉下心来，承认自己的无知，才能收集到更多、更有用的信息。

除此之外，公司运营者在谈判的过程中还要敢于向对方提出问题，善于向对方提出问题。提问法是一个高效且精准的信息收集方法。你想要知道的信息，都可以通过提问得到答案，你可以向别人提问，别人也可以向你提问。因此，在回答对方问题的时候，一定要三思，尽量不要露出自己的破绽或短处。

七、商务谈判底线施压策略

在此，我要为大家介绍最后一种商务谈判策略，即底线施压策略。这一策略是指直接给出自己的底线，向对方施压，促使对方答应自己的要求。当然，这其中也会出现一个问题，一旦对方表示不能接受你的底线，你就失去了谈判的筹码，处于非常被动的地位。这显然对预期的谈判结果是不利的。

可能有人会说“那就再改一改自己的底线”，如果是这样的话，你的底线也就不叫底线了。由此导致的结果不仅是在谈判中处于被动地位，对方还很有可能直接放弃与你的合作，因为在对方的眼里你是一个不讲信用的人。

虽然底线施压策略有这样一个缺点，但如果你能认识到这个缺点，就能有意识地规避这一缺点。你的底线可以根据不同的谈判场合进行更改，但不能在谈判中公然更改自己的底线。也就是说，公司运营者应在谈判之前摸清对方的情况，设定自己的底线，而不是在谈判中一再更改自己的底线。

如果在谈判中，对方向你运用底线施压策略，那么你可以采取拖延战术来应对。也就是说，对方给出底线后，你尽可能地拖延时间。例如，对方要求你在 3天内完成某一项工作，你要告诉对方这项工作包括了哪些内容，哪些方面的内容比较复杂，不是短时间内能解决的，从而给自己争取更多的时间，也让对方有更多喘息的机会。

至此，7种商务谈判策略全部讨论完毕。公司运营者在进行商业谈判的过程中，可以根据谈判的内容和性质选择使用其中一种或两种策略。当然，公司运营者也可以将这些谈判策略综合利用。总之，只要能有助于谈判顺利进行，推动谈判朝着有利于自己的方向发展，至于如何使用这些谈判策略并不重要。

引用资料：2018年企业所得税汇算清缴这7项多注意

解决时间：2022-07-14 01:12
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